Guía SEO para hoteleros

Inbound Marketing Vs. Outbound Marketing


Tiempo de lectura: 8 mins. 26/09/2018

El Inbound y el Outbound Marketing se diferencian por en la forma en la que consiguen llamar la atención del usuario, son dos métodos totalmente diferentes, el primero es sinónimo de atracción y el último de interrupción.
El Inbound y el Outbound marketing, aun teniendo nexos en común, tienen métodos diferentes a la hora de conseguir sus objetivos. Podemos decir que los dos comparten el mismo objetivo, pero se diferencian radicalmente en la forma.
 
Ambos pretenden llamar la atención de los usuarios con el objetivo de que contraten nuestros productos o servicios. Pero la manera de llegar a los usuarios es muy diferente, ya que usan dos caminos muy diferentes, el Inbound marketing capta de manera sutil al consumidor y el Outbound de un modo abrumador.

 
El Outbound Marketing o marketing tradicional es el conjunto de acciones encaminadas a vender productos o servicios a los usuarios en un único sentido, esto significa que la comunicación se realiza siempre desde la empresa al usuario y no viceversa.
 
Se caracteriza por presentarse de manera intrusiva, sin esperarlo. Pensemos, por ejemplo, en el típico anuncio que te salta mientras reproduces un vídeo en YouTube o en el banner que te interrumpe en la visualización de un artículo. Normalmente, este tipo de comunicación es la que la mayoría de usuarios más detestan.

Optando por el enfoque tradicional, imaginemos, como muchas veces nos habrá ocurrido, cuando nos llega una oferta de un hotel mediante un banner en una web que estamos visitando. Realmente, no sabemos la probabilidad que tiene esa oferta hasta llegar a interesarnos, pero lo que realmente queda claro es que se trata de un contacto muy frío, ya que no tenemos información suficiente para determinar si el usuario que accede a esa página puede estar interesado o no.
 
Sin embargo, el Outbound Marketing está perdiendo fuerza frente al Inbound Marketing. El tiempo del que dispone el usuario es cada día más limitado, y no quiere sentirse interrumpido repetidas veces por ofertas en las que no está interesado.
 
Hoy en día, las tendencias en el comportamiento de los usuarios van por otro camino. Actualmente los consumidores no reciben de manera positiva una llamada a puerta fría, al igual que no suele prestar atención a los correos no deseados. De igual manera, la publicidad intrusiva que detecta cuando navega por Internet, no consigue captar la atención de manera efectiva.

Realmente, ¿qué necesidad tenemos de ofrecer al usuario productos o servicios sin saber si realmente están interesados? Tal vez lo único que estás haciendo es gastar tu tiempo y el de los demás, ya que en algunos (pocos) casos podría funcionar, pero en muchos otros no. Por este tiene gran importancia el Inbound Marketing, ya que el usuario es quién acaba buscando esos contenidos atractivos que se les ofrece, que a su ritmo le acaban ayudando a tomar una decisión durante el ciclo de compra.

El Inbound Marketing, consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que nos encuentre en lugar de ir a buscarle. Todo proviene debido a que el usuario compra y se comporta de manera radicalmente diferente hoy que hace diez años, y las herramientas que se utilizan para hacerlo son: SEO, RRSS, Contenidos, RRPP, Social Ads, etc. que anteriormente no existían.
 
Este nuevo tipo de marketing se compone principalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado, en lugar de “obligarle” para que acceda a comprar nuestro producto/servicio directamente.
 
Su proceso del ciclo de compra es a medio-largo plazo, ya que nos permite conocer mejor al usuario, conseguir atraerle con un contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y así, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.

 
Es clave entender que nuestro usuario pasa por diferentes estados desde que nos visita por primera vez y cómo convencerle para llegar al final del proceso. A medida que el consumidor avanza, debemos darle un contenido más difícil, en el siguiente listado os explicaremos los pasos a seguir:
 
1) Atraer: 

Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante hacerlo de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten nuestro sitio web, sino que nos centremos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. Una buena manera de llamar la atención de los clientes adecuados es ofreciéndoles contenido relevante en el momento adecuado.
 
 
2) Convertir: 

Una vez que hayamos logrado atraer visitantes a nuestro sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debemos iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos.

Podemos contactar con ellos a través de mensajes, formularios o reuniones. Una vez hayas conseguido estar en contacto, debemos responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de nuestros buyer person, y seguir con esa comunicación.


3) Cerrar: 

Una vez hayamos conseguido una base de datos, debemos gestionar los registros, integrarlos en un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. Así conseguiremos crear un flujo de contenidos que esté automatizado y adaptado al ciclo de compra de nuestro posible cliente.


4) Deleitar: 

Cuando ya hayamos conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debemos mantenerlos satisfechos deleitarlos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a nuestros posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones. 

En nuestro caso, en el sector turístico, las grandes agencias de viaje online y los metabuscadores se han expandido a gran escala en los últimos años. Por lo que en este ámbito juega un papel fundamental el Inbound marketing, ya que apuesta por la recurrencia del viajero, su seguimiento y por tanto su fidelización, sin nombrar la posibilidad de que se convierta en prescriptor.
 
El objetivo de todo hotel es impulsar la reserva directa, pero ¿cómo podemos hacerlo a través del inbound marketing? Os nombramos algunos trucos:
 
Debemos apoyar y facilitar su gestión al viajero en la fase inicial de su customer journey. 
Antes de elegir un hotel, se suele elegir el lugar. Normalmente el usuario investiga sobre el lugar a visitar, qué se puede hacer en él, atracciones de interés, etc. Sería interesante para cualquier hotel que se posicionase para aportar desde la primera fase, un contenido de valor a su potencial cliente.

Aumentar la rentabilidad al reducir el coste de adquisición del viajero.
Debemos captar a un cliente potencial con las diferentes técnicas de Inbound hasta que se convierta en cliente real. Los costes de adquisición asociados a la intermediación rondan del 15 al 20% del total de las reservas. Si puedes rebajar esa cifra, el resultado final puede ser muy interesante.

Analizar y segmentar el mercado.
Gracias al Lead Scoring, así como ya explicamos sus técnicas en la píldora “¿Cómo funcionan los leads?” podremos realizar diferentes estrategias y comunicaciones con nuestros potenciales en función de la fase del customer journey en el que se encuentre. Esta fase del inbound marketing aporta un valor interesante al hotel, ya que le ayudará a conocer qué tipo de implicación suele tener el viajero con este, su nivel de conocimiento, así como el de afinidad. Este conocimiento le permitirá al hotel enfocar mejor sus futuras estrategias y campañas.

Fidelización del huésped. 
El Inbound marketing es especialmente eficaz para fidelizar clientes. Una vez el cliente ha pasado por un hotel y ha obtenido una experiencia en el mismo, es hora de que esta continúe. Aquí es muy necesario seguir comunicándonos con él, ofrecerle información fácil según sus gustos que previamente has registrado, y conviértele en cliente fiel, y si es posible, en prescriptor.


En esta era no es fácil llegar al consumidor, que espera que las ofertas aparezcan justo cuando las necesita y no cuando las marcas quieren, que no desea ser interrumpido, que exige calidad en los contenidos, y que tiene los medios tecnológicos para bloquear la publicidad. Por eso nació el Inbound marketing, una buena solución, sin olvidar y aprovechar las estrategias tradicionales del outbound marketing para completarlo.
 
Generar contenidos útiles, ebooks, webinars, posts de calidad que generen likes en Facebook y en Instagram, retuits en Twitter, links a nuestra web, buen uso de palabras clave y optimización de nuestro site, y con las acciones automatizadas de marketing posteriores que estimemos oportunas, dirigiremos al posible cliente por el funnel de ventas y podremos conseguir nuestro principal objetivo.