Guía SEO para hoteleros

¿Cómo funcionan los Leads?


Tiempo de lectura: 6 mins. 12/09/2018

En el artículo de hoy hablaremos de un tema muy importante a día de hoy, sobre los leads o “registros”, este término se refiere a usuarios que han entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasará a ser un registro de su base de datos y de esta manera la organización pasará a poder interactuar con ellos.

Hoy en día, las empresas luchan de manera constante para conseguir una sólida base de datos, para así conseguir llegar a más público, ya sean clientes o para captar de nuevos. Por esta razón es tan importante conseguir leads, aún que no hay que olvidar una fase previa: los suscriptores.
 
Es importante diferencia entre Leads y suscriptores. Estos últimos son los usuarios que únicamente han proporcionado su correo electrónico y han aceptado recibir los contenidos que publica un hotel (a través de una newsletter, por ejemplo), y también se les puede ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.
 
Para entenderlo mejor, nos referimos a los leads a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por lo que acaban, de manera voluntaria, formando parte de nuestra base de datos. Es muy importante no perder de vista a estos usuarios ya que son considerados potenciales clientes de nuestro producto o servicio.
 
 
Para ello, debemos comenzar un proceso de nurturing para así seguir manteniendo la atención de estos usuarios hasta llegar a convertirlos en clientes a través de la construcción de  relaciones de valor con ellos, siendo el nexo de unión entre consumidores y, marketing y ventas, así acompañarles durante su proceso de compra.
 
Existen tres tipos de leads dependiendo en qué fase del ciclo de compra se encuentren:
 
LEAD:
 
En este momento todavía se encuentra en una fase temprana del ciclo de compra, en este momento se considera un lead frío que aún no está preparado para finalizar la compra, de modo que deberemos realizar acciones que le ayuden a avanzar en el proceso.
 
En término técnicos en esta fase se llama TOFU, dónde los leads se encuentran en lo más alto del embudo o funnel, dónde el contenido, normalmente se difunde en formato post, se crea para atraer al mayor número de visitantes posible e identificar que necesitan, ya que todavía no está clara su necesidad.
 
Marketing Qualified Lead (MQL):
 
En la siguiente fase pasa a nombrarse “Marketind Qualified Lead”, que ya se ha convertido en un contacto que se ha identificado como parte de nuestro público objetivo y tiene altas posibilidades para convertirse en cliente.
 
En esta fase el usuario ya conoce sus necesidades y está en busca de una solución, en nuestro caso si va a elegir nuestro hotel o no, por lo que nuestro papel fundamental en este proceso es conseguir que nos tome en cuenta como posible solución.
 
A esta segunda etapa del embudo la conocemos como MOFU, ya está en proceso de conversión, y los usuarios ya han descubierto lo que necesitan por lo que se deslizan por el funnel hasta llegar a la parte media.
 
Sales Qualified Lead (SQL):

Este tipo de contacto se encuentra en la parte final del ciclo de compra, etapa llamada BOFU. Este lead es una pieza fundamental en nuestro proceso, ya que está en caliente y ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir sus necesidades. En este punto de la etapa debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro hotel a través de descuentos directos, ofertas de habitaciones, etc.
 
Es última etapa (BOFU), se encuentra en la parte más estrecha del embudo, sólo consiguen llegar a este punto, los usuarios que tras la visita, nos han considerado como mejor opción y ya se encuentran interesados en nuestras ventas.  
 
 
Atraer y captar un lead es tan solo el inicio de nuestro proceso de venta. Para completarlo, deberemos implementar técnicas que nos ayudarán a convertir a esos usuarios en clientes finales. Por ello, después de entender las diferentes etapas que tiene el lead es indispensable conocer dónde se encuentra para así realizar una mejor segmentación.
 
Para ello, plantéate tres preguntas clave:

1. ¿Qué buyer persona representa?
2. ¿Qué oferta se ha descargado?
3. ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de tu web?
 
Una vez hayamos dado respuesta a estos planteamientos nos permitirá entender en líneas generales cuáles son las principales necesidades de cada usuario y cómo plantear una estrategia enfocada en ofrecer utilidad a nuestros contactos.

Para desarrollar bien estos enfoques, es necesario apoyarnos en dos técnicas complementarias para un mejor entendimiento de los leads:
 
Lead Nurturing
 
Como ya hemos mencionado durante el principio del post, el Lead nurturing, es una técnica basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a avanzar por su buyer’s journey. ¿Cómo conseguir esto? Entregando el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado, pero teniendo en cuenta e ir con cuidado con cadenas de emails secuenciados.
 
En nuestra píldora de “Puntos clave en el buyer journey digital”, explica la trayectoria que los usuarios deben hacer desde que deciden que se quieren ir de vacaciones hasta que reserven su hotel y cuáles son los elementos clave para su funcionamiento para no saturar a los usuarios.
 
Para conseguir la clave del éxito del Lead Nurturing tenemos que decidir el segmento de contactos al cual dirigirnos, establecer el objetivo principal de cada proceso y diseñar e implementar la secuencia de comunicaciones o “workflows”.
Por ello, es muy necesario crear contenidos personalizados y contextualizados a lo que queremos divulgar ante nuestros usuarios. No es tan sencillo como llamar al usuario por su nombre, sino entender en qué fase del ciclo se encuentra, así como os hemos explicado, para ofrecer contenido que puedan mantener el interés y así tomar una decisión.
 
Es necesario entender que el Lead Nurturing puede requerir del uso de técnicas de automatización de Marketing, para así agilizar y mejorar la gestión del proceso de la comunicación, así como para medir y considerar los resultados.
 
 
Lead Scoring

El Lead Scoring, es una técnica que nos podrá aportar muchos beneficios, como medir tanto el grado de interés de un usuario hacía nuestros servicios como el encaje dentro del perfil de nuestro cliente ideal. Se de asignar un valor o puntuación a cada uno de los leads de la base de datos en base a los datos de contactos que tenemos y al nivel de actividad con la nuestra marca. Para ello, establecemos un sistema sumatorio que evalúa la calidad del lead.
 
Por lo que sistematizar un lead Scoring efectivo nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, para así poder desarrollar estrategias pensadas para estos clientes.
 
Estas acciones mencionadas se aplican a los diferentes tipos de leads existentes, LEAD, MQL y SQL. De esta manera, entendiendo bien en qué fase estamos y que técnica queremos aplicar, seremos capaces de enviar el contenido adecuado en el indicado momento al usuario perfecto para poder llegar a captarlo y que decida quedarse con nuestro hotel.